Piotr Winek – twórca i prezes Manager Business Hub – organizacji biznesowej, zrzeszającej zarządy i właścicieli spółek. Ekspert w zarządzaniu sprzedażą i budowaniu relacji z ponad 20-letnim doświadczeniem na rynku finansowym. Przez długie lata pracował w korporacjach, m.in. w BOŚ SA czy spółkach z grupy PKO BP SA. Uczył technik sprzedaży, coachingu, zarządzania sprzedażą, odpowiadał również za sprzedaż, marketing i wsparcie sprzedaży. Od pięciu lat integruje środowisko biznesowe różnych branż, wspiera świat kultury i sztuki.
Organizacja, której jesteś prezesem, nazywa się Manager Business Hub (MBH). Dwa pierwsze słowa w jej nazwie są oczywiste. Trochę zagadkowe jest słowo „hub”, które oznacza między innymi „centrum” czy „ośrodek”. Czy wybierając taką nazwę, mieliście na celu to, by zostać takim właśnie centrum, które daje wsparcie przedsiębiorcom poszukującym partnerów biznesowych i chcącym nawiązywać z nimi relacje?
Tak. Główne założenie było takie, by stworzyć przestrzeń, w której przedsiębiorcy, a także zarządy i właściciele spółek mają z jednej strony stworzone dobre okoliczności do tego, by się poznawać, budować relacje i wzajemne zaufanie, a z drugiej strony, by inicjować wspólne biznesy i rozwijać swoje firmy. Na polskim rynku mamy do czynienia z różnymi klubami biznesowymi. Wspierają inicjatywy networkingowe i pomagają biznesmenom w prowadzeniu interesów. Ale mam poczucie, że jesteśmy jedyną taką organizacją, której celem jest budowanie przyjacielskiej atmosfery, bez narzucania tylko i wyłącznie tematyki biznesowej. Dotychczas realizowana przez nasz klub integracja dawała siłę do zbudowania relacji, a te, zwłaszcza dziś, w czasach zagrożenia, mocno procentują. Dlatego, obserwując, jak zmienia się świat i szaleje gospodarka, stworzyliśmy nowe rozwiązanie biznesu – business development. To działanie mające na celu łączenie biznesów, i to nie tylko polskich. Każdy klient, który będzie potrzebował dotrzeć do odpowiedniej osoby na szczeblu top managementu, będzie mógł to zrealizować za pomocą MBH. Poza nową usługą mamy także przestrzeń sportową, w której podczas zmagań sportowych – np. golfa, siatkówki plażowej, padla czy strzelectwa – integrujemy się, potrafimy zrelaksować, a niejako przy okazji rozwijać relacje networkingowe. Pracując wcześniej w korporacji, odpowiadałem za zarządzanie sprzedażą w kilku spółkach finansowych na poziomie menedżerskim. Szukałem narzędzi, dzięki którym mogłem rozwijać spółkę, gdzie odpowiadałem za sprzedaż i rozwój, a te narzędzia nie były takie, jakich bym oczekiwał. MBH jest więc odpowiedzią na podstawowe oczekiwania i potrzeby firm, które chcą pozyskiwać klientów, potrzebują rozwijać swój biznes w zupełnie inny, niestandardowy sposób.
Staracie się wyjść naprzeciw potrzebom właścicieli, udziałowców czy managerów zarządzających firmami, korporacjami oraz wszelkiego rodzaju instytucji funkcjonujących na rynku polskim i zagranicznym, których główną potrzebą staje się zbudowanie relacji z partnerem w biznesie. Stwarzacie im do tego przestrzeń, ale budowaną na relacjach zarówno zawodowych, jak i towarzyskich. Wychodzicie z założenia, że wszystko w biznesie opiera się na nich, podobnie jak w prywatnym życiu.
Dokładnie. Tylko należy dobrze zrozumieć, co w tym wypadku oznacza budowanie relacji. A to nie jest wymienienie wizytówek. To jest szereg różnych okoliczności, w których z daną osobą mamy okazję spędzić czas i poznać się jako ludzie. Pamiętajmy bowiem, że przecież za firmami stoją ludzie, którzy mają swoje pasje i zainteresowania oraz są ciekawi innych ludzi. Dlatego jeśli nie uda się stworzyć relacji na poziomie biznesowym, to może uda się to na polu prywatnym, bo często są to osoby z podobnymi problemami, związanymi choćby z prowadzeniem firmy.
Na jakie wsparcie w MBH może liczyć firma, która chciałaby podjąć współpracę z Wami?
Do tej pory nasi klienci w ramach opłaconej rocznej składki członkowskiej spotykali się na organizowanych przez nas eventach. W taki sposób dawaliśmy im przestrzeń do spotkań. Samo budowanie relacji było po ich stronie. Wielu naszych klientów w ostatnich latach wielokrotnie zwracało się do nas o bezpośrednie działania i wspieranie ich w zorganizowaniu spotkań i z potencjalnymi klientami. Dlatego podjęliśmy decyzję o wdrożeniu nowej usługi, w innej formule niż dotychczas, która nie jest powszechna na rynku w Polsce, a mianowicie outsourcing business development – czyli wsparcie rozwoju biznesu. Jako zespół ekspertów będziemy pomagać naszym klientom docierać do ich klientów, będziemy z nimi uczestniczyć w tych spotkaniach, wspierać ich poprzez rekomendacje na poziomie top managmentu. W ramach tej usługi staniemy się po części zespołem klienta, wspierającym jego biznes i pozyskiwanie nowych klientów.
Organizacja powstała w 2017 roku. Jak zmieniło się w ciągu pięciu lat ogólne podejście do budowania relacji biznesowych? Mam wrażenie, że stały się one chyba mniej formalne.
Myślę, że tak. A im te relacje są mniej formalne, tym łatwiej nam budować zaufanie. Nie zawsze to oczywiście wychodzi, ale jak pokazują doświadczenia, nasza formuła się sprawdza i często przy takiej formie budowania relacji nawiązują się przyjaźnie i półprywatne relacje, co przechodzi na zupełnie inny poziom. Mam wiele firm, które są z nami od samego początku, co jest świadectwem tego, że to, co robimy, spotyka się z uznaniem. Mamy różne firmy w organizacji. Są to korporacje, m.in. grupa PZU, grupa PKO BP, grupa BOŚ, firmy zbrojeniowe, finansowe czy przemysłowe. Jeżeli ktoś chce do nas dołączyć, to branża nie ma znaczenia. Na początku naszej współpracy pytamy, z kim klient chciałby budować relacje, z jakimi firmami, branżami. I to jest dla nas wytyczna, żeby zapraszać gości „pod” tego naszego klienta. Najważniejsze jest, do kogo chce dotrzeć nowa firma, która zasili nasze szeregi.
Rzeczywiście liczba branż, której przedstawiciele pojawiają się na Waszych spotkaniach, jest duża. Czy któreś z tych branż szczególnie preferujecie w Waszej organizacji? Któreś w niej dominują?
Nie mamy chyba branży dominującej, ale chyba najbardziej aktywne jest środowisko finansowe. Ale pojawiają się przedsiębiorcy i firmy naprawdę różne, wcale nie oczywiste. Na początku działalności powołaliśmy radę nadzorczą, do której zaprosiliśmy wybitne osoby z różnych branż, które miały wspierać rozwój naszej organizacji i aktywnie uczestniczyć w życiu MBH. Mamy też grupę ekspertów i ambasadorów. Ci wszyscy ludzie to jest siła naszej organizacji, ponieważ oni w swoich branżach, środowiskach mają uznaną i ugruntowaną pozycję, dzięki czemu łatwiej jest nam docierać do określonych osób. Nigdy nie zapraszamy osób, których nie znamy. Jesteśmy organizacją trochę zamkniętą, co dodaje nam pewnej elitarności. Dużo można dowiedzieć się z naszej strony, która oddaje też emocje, jakie towarzyszą nam podczas organizowanych przez nas wydarzeń. Ale chyba najbardziej oddają je filmiki na naszym kanale na YouTube. Tam można zobaczyć te pozytywne emocje, które towarzyszą menedżerom przy różnego rodzaju wydarzeniach, takich jak np. wieczory jazzowe, strzelanie z broni, rywalizacja sportowa czy na corocznym pikniku, podczas którego spotykamy się w czerwcu wraz z rodzinami. W tym roku będziemy mieli chyba najciekawszy piknik, ponieważ nasi goście, członkowie, partnerzy oraz ich klienci – dodajmy, że wszyscy wraz z rodzinami – spotkają się przy okazji 5. urodzin MBH, które będą składały się z części piknikowej i wieczornej.
Miałem przyjemność uczestniczyć w organizowanych przez Was eventach i potwierdzam, że atmosfera jest nieformalna i sprzyjająca integracji. Wróćmy do biznesu. Co jest, według Ciebie, główną przeszkodą i jakie są najczęstsze błędy w budowaniu relacji biznesowych?
Sądzę, że niecierpliwość. Często gdy zobaczymy klienta, to od razu chcemy mu wszystko sprzedać. Takie zachowania oczywiście nie pomagają, bo jeśli wejdziemy „w buty” tej osoby, do której próbujemy dotrzeć, to nas samych taka agresywna postawa też by raziła i byśmy się na nią zamykali. Lepszą drogą jest to, aby na organizowanych przez nas wydarzeniach być sobą, być człowiekiem, potrafić wyluzować…
I unikać sprzedaży.
Dokładnie. Po prostu się poznawać. Jedno spotkanie na ogół nie buduje relacji. Po to jest uczestnictwo w naszej organizacji, żeby spotykać się regularnie. A tych okazji jest dużo, bo średnio spotykamy się dwa razy w miesiącu, w miesiącach letnich nawet częściej. Staramy się wspierać różne inicjatywy. Nie zawsze my jesteśmy głównym organizatorem, czasem jesteśmy partnerem. Tworzy się dzięki temu różnorodność i łatwiej realizować cele biznesowe.
Jesteś pomysłodawcą, założycielem i prezesem MBH. Opowiedz o swojej drodze, która doprowadziła Cię do tego, że w 2017 roku zdecydowałeś się założyć tę organizację.
Przyjechałem do Warszawy w 1999 roku z małej miejscowości na Mazurach. Swoją karierę zawodową rozpocząłem w jednym z warszawskich banków, później bardzo długo pracowałem w grupie PKO BP, w której to awansowałem od sprzedawcy do pozycji głównego trenera, który szkolił 14 tysięcy ludzi w pionie banku. Następnie pracowałem w BOŚ. Później powróciłem do grupy PKO BP, pełniąc już funkcję dyrektora marketingu i dyrektora sprzedaży w kilku spółkach finansowych. Po tych kilkunastu latach w bankowości i finansach wyszedłem z korporacji i spróbowałem własnych sił, uruchomiając pierwszy biznes, kompletnie bez doświadczenia przy tworzeniu start-upów. Zainwestowałem w niego wszystkie swoje pieniądze. To był projekt, który razem ze wspólnikiem nazwaliśmy Rowery Studenckie. W jego ramach kupiliśmy 300 rowerów i rozdaliśmy je studentom w Warszawie. Miał to być „zielony” ekologiczny projekt, propagujący jazdę na rowerze. Z różnych względów nie był jednak kontynuowany, choć myślę, że były duże szanse jego powodzenia. Ale to doświadczenie nauczyło mnie, że jeśli decydujemy się na własny biznes, to wybór wspólnika jest bardzo istotny. Mniej dobrze wyszedłem na tym biznesowo, ale życiowo wiele się nauczyłem. Później byłem jeszcze prezesem jednej ze spółek w grupie energetycznej, a następnie już z powodzeniem zaangażowałem się w dwie spółki, które działają do tej pory: MBH i IBC Manager, czyli broker ubezpieczeniowy. MBH jest moim dzieckiem. Pomysł na to chodził za mną przez kilka miesięcy. Wdrażałem go przez pół roku. Wszyscy wokół patrzyli z niedowierzaniem i mówili, że nie ma szans, aby to wyszło. Ale ja jestem przekonany, że relacje – nie pieniądze – są najważniejsze, ponieważ pomagają rozwijać różne pomysły. Ważna jest też determinacja. I to właśnie ona, upór i wiara w to, co robię, pomogły mi osiągnąć sukces.
W jaki sposób można dołączyć do MBH i jakie są przywileje oraz obowiązki członków?
Spotykamy się i rozmawiamy o biznesie naszego klienta i o kierunkach rozwoju jego firmy. W zasadzie każda firma może do nas dołączyć, nie ma tu żadnego ograniczenia, jeśli chodzi np. o kapitał czy obrót. Ciężko tu mówić o jakichś obowiązkach, bo przecież to w interesie firmy jest uczestniczyć w wydarzeniach przez nas organizowanych. Jeśli ma się bowiem nawet dobre narzędzie, ale nie potrafi z niego skorzystać, to będzie ono nieefektywne, dlatego na takich spotkaniach należy bywać i się w nie angażować tak, by były z tego rezultaty. Staramy się też weryfikować, z kim mamy do czynienia, bo nie chcemy w naszej organizacji firm, które funkcjonują niezgodnie z prawem lub na granicy prawa. Oczywiście istotne jest to, by ludzie reprezentujący firmy członkowskie z jednej strony bywali na spotkaniach, ale też do nich pasowali. Obowiązują zatem pewne niepisane zasady kultury i etyki środowiska. Ale też dajemy przestrzeń do marketingu. Gdy robimy wydarzenia, to nasi klienci mogą przed konkretnymi firmami czy zarządami spółek zaprezentować swój produkt czy usługę. I to jest unikalne. Z naszymi partnerami robimy dużo interesujących rzeczy. Przykładem był wspólny projekt ze Stadionem Narodowym, w ramach którego wspieraliśmy zarządy różnych spółek w budowaniu bezpośrednich relacji, zapraszając je do udziału w wydarzeniach, takich jak koncerty czy mecze.
Współpracujecie także z ekspertami z licznych branż, poczynając od rynku finansowego, poprzez prawo, PR, na kulturze i mediach kończąc. Czym kierujecie się w doborze ekspertów i na jakie wsparcie z ich strony mogą liczyć członkowie MBH?
Uznaliśmy na samym początku, że potrzebni są eksperci z różnych branż, którzy mogą wspierać członków organizacji. Mam tu na myśli ekspertów od prawa, ubezpieczeń, IT, PR, marketingu itp. To są przecież ludzie, z którymi się spotykamy podczas prowadzenia własnego biznesu, i te elementy występują i są niezbędne w naszej firmie. Ci eksperci to przedstawiciele różnych firm czy też prywatnych biznesów, którzy mają za zadanie wspierać naszych klientów w takim sensie, że mogą udzielać im konsultacji i pomagać na różne inne sposoby. Wspomniałeś o środowisku kultury. Nasze doświadczenie pokazuje, że integracja biznesowa przecina się mocno ze światem kultury, zwłaszcza muzyki. Staramy się promować muzyków. Zwłaszcza młodych, takich, którzy są dopiero na początku swojej drogi zawodowej. Przecież biznes też potrzebuje tego typu relacji i kontaktów i często z nich korzysta. Jest to więc dobra przestrzeń do tego, by prezes jednej czy drugiej spółki mógł się poznać z młodym artystą, którego muzyka go zainteresowała. Może będzie on też w przyszłości mecenasem takiej gwiazdy i będzie ją wspierał, bo takie przypadki się zdarzają. Dwa lata temu jedna z naszych firm mocno zaangażowała się w sport, bo środowisko sportowe też się u nas pokazuje. Sport i muzyka to bliskie nam rzeczy, które chcemy wspierać, a do tego potrzebni są też eksperci. Z nimi łatwiej nam dotrzeć do takich osób, a później je promować.
Poza klasycznymi biznesowymi eventami organizujecie m.in. gale, bankiety, wernisaże, eventy motoryzacyjne i wojskowe, wydarzenia sportowe, kulturalne, spotkania z ciekawymi ludźmi i inne, sprzyjające nie tylko budowaniu biznesowych relacji, ale także integracji, a i dobrej zabawie.
Tak właśnie jest. Uważamy, że wspólne przeżywanie emocji łączy i zbliża ludzi. To są różnego rodzaju emocje. Np. te związane z przeżywaniem sztuki na wernisażach. Gdy gdzieś rywalizujemy na polu sportowym, to też są emocje. To też łączy ludzi. Świetnym przykładem jest także nasz cykliczny piknik rodziny. Biznes i rodzina to nieczęsto stosowane przez menedżerów połączenie. My pokazujemy jednak, że można je łączyć. Mówimy o sobie, że MBH to taki reżyser okoliczności. Pomagamy, by te okoliczności sprzyjały, ponieważ okolicznością można zarządzać.
Rozmawiał Michał Bigoraj
Wywiad z czasopisma „Świat Elit” nr 2/2022
Magazyn „Świat Elit” w wersji elektronicznej (PDF) kupisz TUTAJ
